Çalışmamız yaklaşık 2018 ile 2023 yılları arasındaki dönemde, satış danışmanlığı verilen orta ölçekli 15 kadar mühendislik şirketinde en sık karşılaşılan satış (ve satışa bağlantılı pazarlama) sorununu kök nedenleri, yönetim ortamı ve yapılabilir çözüm önerilerini sunmak için hazırlanmıştır.

Önceden bu sayfada;

YÖNETİCİLER İÇİN ÇOK AMAÇLI “MORAL” VE “MOTİVASYON” KOÇLUĞU

Amaç

Duruştan yeni normale, yeni normalden eski normale doğru gitmesi beklenen iş hayatı kaygılarla dolu olacaktır. Bu ortamda “moral” ve “motivasyon” sağlama yöneticinin asli bir görevi olarak iki belki üç kez önem kazanacaktır.

“Moral” her zaman için “ahlak” ile de ilgilidir. Ahlak çerçevelerini zorlayan bir moral olamaz. Motivasyonun da olumlu ya da pozitif olanından olması gerekir zira hiç iyi olmayan kimse ve kuruluşlar, hiç iyi olmayan amaçlar için çok iyi motive olabilirler.

Moral ve pozitif motivasyon olmadan çalışandan ve şirketten verim alınamaz.

Bu durumda üst düzey yönetici (ki zaten şirket için “rol modeli” olması şarttır) süreç ve teknikleri yönetime çok “paralel” olan koçluk yöntemlerini kullanırsa önce kendisini, sonra yakın çalışma arkadaşlarını çok daha etkin hale getirebilir.

Bir yöneticinin koç olması mecburiyeti hiç yoktur. Fakat koçluk yaklaşım ve teknikleri yönetimi kolaylaştırabilir.

O halde yöneticide ve şirkette var olan kaygıları işlere karıştırılmadan etkin yönetim, şayet yönetici İSTERSE, mümkün ve çok zor değildir.

Pratik İçerik ve Akış

• Hem yöneticiler ve hem koçlar için hep göz önünde olması gereken 9 evrensel insani gerçek, örnekler
• Kısaca, koç, koçluk süreci
• Yönetici, yönetim süreci, koçluk ve yönetim süreçleri arasındaki önemli benzerlikler
• ***
• Moral ve motivasyon koçluğu hangi kaygılar için etkin şekilde yapılabilir?
• 1, 2, 3
• Bireysel sağlık kaygıları, ailesel sağlık esenlik kaygıları, yönetici için bireysel gelecek kaygısı
• 4, 5, 6
• Yönetim takımının etkinlik ve performans kaygısı, şirket performansı ve kar kaygısı, piyasa kaygıları
• 7
• Ülke ve global boyutta gelecek kaygıları
• ***
• Kaygıları giderme odaklı koçluk tekniklerine toplu bakış, 15-17 kadar koçluk tekniği.
• Her tekniğin birkaç dakikalık kısa anlatımı, örneklemesi yapıldıktan sonra teknikler arasındaki ilişkiler, çoklu teknik kullanımları, teknik içinde teknik kullanma odaklı çok önemli bir şematik çizim sunulacaktır.
• (Sunulacak olan teknikler, rastgele bir kişisel gelişim veya koçluk programında karşılaşılan “mahsusçuktan” teknikler veya “karikatürleri” değil, yönetici koçluğu deneyiminde sınanmış, tam profesyonel tekniklerdir)
• ***
• Çalışılacak 7 kaygı için, koçluk amacıyla kullanılacak 7 benzetme (veya mecaz) ve her benzetme için kullanılacak tekniklerin incelikleri
• Mecaz koçlukta tekniklerin uygulamasını çok kolaylaştıran ve herkesin kolaylıkla anlayıp isterse kendine özgü uygulamalar yapabileceği “benzetimlerdir”.
• Benzetimler;
• Moral motivasyon kaygılarını çözüm için mecazlar ve kullanılabilir etkin teknikler
• 1, 2, 3 ncü kaygılar için SIRASIYLA;
• Havuz yönetim, yemek yapma ve kalite çemberi benzetimleri
• 3, 4, 5 nci kaygılar için SIRASIYLA;
• Araç kullanma, diyet yapma, yüzme öğrenme benzetimleri

7 nci kaygı için;

• Benzetim mecazı benzetimi ;)))
• ***

Sayfa Arşivi;

SATIŞ PRİM SİSTEMLERİ – TÜRLER, TASARIM, TÜRK TİPİ UYGULAMALAR, İŞLETİM VE DEĞERLENDİRME

Eğitimin Amacı

Etkin satış kotasız, kota da primsiz olmaz. Prim sistemine, uygun şekilde geçildiği zaman ortalama bir Türk satış organizasyonunda satış performansı EN AZ % 100 artar.

Kotanın performansı zorlayıcı olması esastır ancak, erişilebilir olmalıdır. Prim uzun dönem için ya da zaten bahane bulup vermemek için tasarlanırsa faydadan çok zarar getirir.

Profesyonel satış teşkilatı dünyanın her yerinde kota ve primle çalışır. Satış maaşlı memuriyet değildir.

Çalışmamız;

• Satışta pratik kota ve prim sistemlerini öğrenmek, incelemek isteyen
• Kota belirlemek ve prim sistemi kurmak isteyen
• Mevcut kota – prim sistemlerini değerlendirmek isteyen
• Satışlarını en az % 100 artırmak isteyen satış profesyonelleri, satış yöneticileri, satış üst yöneticileri, satış sorumluluğunu doğrudan taşıyan bayi yöneticileri, şirket genel müdür, sahip, yönetici ortakları ve girişimciler için tasarlanmış bulunmaktadır.

Çalışmamız bütünü ile sayısal örnekler, değerlendirmeler eşliğinde yapılan, interaktif bir çalışmadır, yüksek sesle okuma yapılan bir Power Point seyiri DEĞİLDİR.

İçerik

• Satış sürecine, öncesine, sonrasına kısa bakış
• Farklı satış türleri (temel 5 tür)
• Farklı satışçı türleri (temel 2 tür, satış tarzları değil!)
• Şirket stratejisi, kültürü ve satışta bireyselliğin hizalanması, ince ayarlar
• KOTA
• Kotanın “az bilinen” tanımı, hedef, amaç, bütçe, beklenti karmaşası arasında “kota”
• Kota belirlenirken kullanılan ilk 9 parametre
• Kota uygulaması için “ vazgeçilemez” 9 kural
• Örnekler
• Bölge ve bayi düzeyinde kota belirlemek için 5 farklı parametre
• Örnekler
• İstisnalar
• *
• PRİM
• Komisyon, ödül, yüzde, prim, kar payı karmaşası arasında “prim”
• Prim belirlemenin 7 altın kuralı
• Prim kurgusu için en temel 4 şekil ya da prim matematiği
• En kolay kullanılabilir 4 prim modeli ve basit sayısal örnekler
• Ücrete göre prim oranları
• Prim modeli kurarken sık karşılaşılan sorunlar
• Prim modeli kurarken sık karşılaşılan Türk Tipi sorunlar
• Prim ödeme sistemleri
• Bölge ve bayi düzeyinde prim belirlemek için 5 farklı parametre
• Türkiye de uygulanabilirliği az olan prim sistemleri
• Karmaşık bir prim sistemi örneği
• *
• PRİM ve KOTA YAPILABİLİRLİK KONTROLLARI
• Basit kontrol yöntemi, örnekler
• Satış politika önceliklerine göre dereceli kontrol yöntemi
• Ayrıntılı sayısal örnek
• *
• PRİM ve KOTA SİSTEMİNE GEÇİŞTE SATIŞIN PRATİK SAYISAL ÖLÇÜTLERİ
• En temel 7 satış sorununa yönelik 7 sayısal formül
• En temel satış performans değerlendirmesi için 17 sayısal ölçüt.
• *
• PRİM ve KOTA YÖNETİMİ
• En sık karşılaşılan sorunlar (toplu özet)
• Prim ve kota yönetimi için ipuçları
• Prim – kota ya da satış sistemlerinin eskimesi durumunda uygulama tavsiyeleri
• KATILIMCI KOTA ve PRİM SORUNLARI
• Tartışma ve tavsiyeler
• ***

UYGULAMALI, PRATİK VE HIZLI SATIN ALMA SÖZLEŞMELERİ TASARIM VE YAZIM TEKNİKLERİ

Eğitimin amacı

İş hayatı ve yönetimin ayrılmaz bir parçası ve profesyonel kariyerlerin hemen her aşamasında gerekli olabilen bir konu, çok çabuk, etkin satın alma sözleşmesi yazabilmek, kontrol edebilmek ve gereğinde sözleşme koşullarını müzakere edebilme tekniği ve deneyimidir.

Bazı şirketlerde hukukçular tarafından yazılması veya kontrol edilmesi rağmen pek çok şirket bu imkan ve bütçeye sahip olmayabilir. Öte yandan hukukçular, her iş kolu ve her şirkete özgü ticari ve teknik “püf” noktalarına hakim olamayabilmektedirler.

Satın alma sözleşmesi kurgulayabilmek etkin satın alma deneyiminin bir “olmazsa olmazı” dır.

Eğitimimin satın alma sözleşme deneyimi kazanmak isteyen satın almacılar, tüm iş sahipleri, yöneticiler ve de tedarikçilere hitap edecek şekilde hazırlanmıştır.

Eğitimimiz, bütünü ile interaktif, katılımcılarla birlikte yazarak, çizerek yapılan, gerçek örnek olay ve uygulamaların kullanıldığı bir eğitimdir, bir Power Point sunumu değildir. Katılımcılarımızı notlar almaya, eğitime kendilerinin gerçek satın alma sözleşme sorunları ve sorularıyla gelmeye davet ettiğimiz bir çalışmadır.

WISDOM Akademinin bir özgün hizmeti olarak Eğitmenimiz dileyen katılımcılarımıza, çalışmadan sonraki 3 hafta içinde, kendi şirketlerine özgün “SÖZLEŞME KURGULAMA, KONTROL, SÖZLEŞME ODAKLI MÜZAKER” konulu ücretsiz bir danışmanlık hizmeti verebilecektir. Bu hizmet süresi yaklaşık 1 saattir, mekan ve tarih Eğitmenimiz tarafından belirlenecektir.  

İçerik telif hakları Eğitmenimize ait olup üç farklı hukuk bürosu tarafından aktif şekilde korunmaktadır.

İçerik

• Dışarıya iş yaptırma sürecine ayrıntılı ve görsel toplu bakış
• *
• Şartname, avans, hak ediş, avans ve iş teminat mektupları, kontrol, geçici ve kesin kabul ve sözleşme kavramları, farklı sektörlerde Türkiye norm ve alışkanlıkları
• *
• İş yaptırma sürecinin sözleşme öncesi pazarlık ve müzakere için kurgulanması, kritik ve müzakere konularının belirlenmesi
• *
• İş yaptırma sürecine göre pratik sözleşme tasarımı
• *
• Genel sözleşme çatıları
• *
• Satın alma sözleşme çatısı
• (yaklaşık 70 kadar incelikli nokta sunulacaktır)
• *
• Satın alma sözleşmesi tasarımı için hızlı formüller
• *
• Mal alım sözleşmeleri
• *
• Mal alım sözleşme örneği
• *
• Hizmet alım sözleşmeleri
• *
• Hizmet alım sözleşme örneği
• *
• Yanlış sözleşme örneği ve sözleşme analizi
• *
• Örnek sözleşmeler
• *
• Satın alma sözleşmelerinde etik ve gizlilik konuları
• *
• Satın alma sözleşmelerini imzalamadan gerekebilen ek kontrollar;
• *
• Tedarikçi mali analizi
• Örnekler
• *
• Tedarikçi teknik analizi
• Püf noktaları
• *
• Tedarikçi işletme analizi
• Örnekler
• *
• Sözleşme müzakerelerinde “atlanmaması gereken” 27 hassas nokta
• Türk tipi satın alma sözleşmelerinde en sık rastlanan sorunlar
• *
• Sözleşmeye rağmen ihtilaf durumunda dava konusu olmadan önce izlenebilir***    Eğitmenimiz
•  
• Eğitimin sonunda katılımcılara, sözleşme kurma formülleri, örnek mal ve hizmet satın alma sözleşmelerinden oluşan bir set verilecektir.
• Dava konusu olan sözleşmelerin yönetimi için çok önemli tavsiyeler
• Sözleşmelerde avukatların rolleri, avukat seçim incelikleri
• yollar ve sık kullanılan yöntemler

• Eğitmenimiz yaklaşık 42 yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında satış stajyeri olarak ABD de yaşamış, 1980 lerde holding pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve 1987 yılından bu yana da yönetim danışmanı olarak yönetim, satış, pazarlama ve satın alma etkinlikleri içinde bulunmuştur.
• Halen yönetim danışmanlığı, pazarlama danışmanlığı, satış danışmanlığı, satın alma danışmanlığı, satın alma ve satış eğitmenliği, satış koçluğu, yönetici koçluğu, satış yöneticilerine koçluk hizmetleri vermeye devam etmektedir.
• Sadece 2015 yılı içinde satış organizasyon danışmanlık hizmeti verdiği firma sayısı 20 yi geçmiştir.

           Eğitmenimiz Necdet UYGURER ayrıca EIPM, European Institute of Purchasing Management ( Avrupa Satın Alma Yönetimi Enstitüsü ) akredite eğitmen ve danışmanıdır ve EIPM adına Türkiyede ve yurt dışında “ satın alma için mali analiz “, “ tedarikçi ilişkileri yönetimi “, “tedarik zinciri yönetimi “, “ satın alma için ileri düzey müzakere “ gibi farklı eğitim programları, yüksek lisans düzeyinde dersler ve seminerler vermektedir.

• Koçlukla ilgili ilk eğitimlerini 1994 te ABD de Cleveland, Ohio da almış olup halen koç olarak Certified Advanced Master Trainer Coach ve NLP alanında Certified Advanced Master Trainer diplomalarına sahip bulunmaktadır. Koçlukta “ ilk” olan pek çok eğitim yapmış olup, halen koçluk hizmeti verdiği Türk ve yabancı yöneticiler 50 – 62 yaş grubunda, performans koçluğu yaptığı profesyoneller ise 36 – 45 yaş aralığında bulunmaktadırlar.
•  
• Deneyimi içinde İngiliz, Amerikan, İsviçre satış şirketlerinde bulunmuş, İskandinav, Hint ve Japon satış şirketleri ile yakından çalışmıştır.
•  
• Bu güne kadar doğrudan satış/pazarlama sorumluluğu taşıdığı ürün/hizmet yelpazesi içinde ; döviz, emtia borsaları ürünleri, finans ürünleri ve türevleri, ithal sınai elektronik ürünler, taahhüt hizmetleri, sınai yazılım paketleri, ithal mobilya, ev eşyası ve dekoratif ürünler,, danışmanlık hizmetleri, teknik mühendislik ürünleri, teknik mühendislik hizmetleri, cam ev eşyası, perakende mağaza hizmetleri, finansal yatırım ürünleri, ağır iş makineleri yedek parça ve bakım hizmetleri, eğitim hizmetleri, reklam hizmetleri, kurumsal kimlik tasarım ürün ve hizmetleri, internet bazlı görsel duyuru sistemleri, elektronik güvenlik araç ve sistemleri, sanat eserleri önde göze çarpanlar arasında bulunmaktadırlar.