Satışta muhatap her zaman için “beyaz yakalı” olmayabilir. Bir beyaz yakalının temsilcisi, danışmanı olarak özellikle teknik satışta “mavi” ve “gri” yakalı çalışanlarla iletişim ve etkileşim çok sık olabilir. Mavi yaka ayrı bir “türdür”.  Mavi ve gri yaka ile iletişim beyaz yakadan ÇOK VE ÇOK FARKLIDIR. Çalışmamız bu farklılıkları göstermek, mavi gri odaklı etkin ve net teknikleri uygulama örnekleri ile sunmak için hazırlanmıştır. 

Önceden bu sayfada yer alan metinler;

Necdet UYGURER EKİM 2023 SEMİNER TAKVİMİ

03 Salı HER ŞİRKET YAPAMAZ “ÇEVİK SATIŞ”. KİMLE, NASIL, NEREDE YAPILIR? 

05 Perşembe ÖRNEKLERLE FARKLI SATIŞ TÜRLERİNDE  “NORM KADRO” BELİRLEME HESAPLARI

06 Cuma SATIŞTA”BIKTIRACAK KADAR”  SIK YAPILAN 27 HATA VE HIZLI DÜZELTME YOLLARI

10 Salı İŞ SAHİPLERİ İÇİN MİZAN BAZINDA YÖNETİM, DENETİM, GİZLİ İÇ KARLILIK NOKTALARI (gerçek mizan ile yapılacaktır)

11 Çarşamba SATIŞ DESTEK PERSONELİ, SATIŞ İÇİN NASIL AKTİFLEŞTİRİLİR

12 Perşembe SATIŞTA FİYATIN “47” İÇ YÜZÜ, ANLATILMAYAN  FİYAT YAPMA FORMÜLLERİ

17 Salı MÜŞTERİ İLETİŞİMİNDE “SATIŞ PROMPTLARI” KULLANIMI

19 Perşembe SATIŞ İÇİN “TÜRK TİPİ PRATİK YAPAY ZEKA” GEREÇLERİ

21 Cumartesi GENÇ EYT’Lİ SATIŞÇILAR İÇİN BAĞIMSIZ SATIŞ EĞİTMENLİĞİ, NASIL YAPILIR? (workshop- 2 ZOOM çalışması, ikinci çalışma kişiye özel ve ücretsizdir)

24 Salı ORTA BÜYÜKLÜKTEKİ MÜHENDİSLİK ŞİRKETLERİ İÇİN AKTİF TEKNİK SATIŞ

26 Perşembe TEKNİK SATIŞ VE TEKNİK SERVİS İÇİN “SATIŞ SOSYALLİĞİ VE AKTİF SATIŞ”

28 Cumartesi GENÇ EYT’Lİ SATIŞÇILAR İÇİN BAĞIMSIZ SATIŞ DANIŞMANLIĞI, KİME VE NASIL YAPILIR? (workshop- 2 ZOOM çalışması, ikinci çalışma kişiye özel ve ücretsizdir)

31 Salı BÜYÜK BEDEN ŞİRKETE KÜÇÜK BEDEN SATIŞ VEYA TAM TERSİ İÇİN “TADİLATÇI SATIŞ TERZİLİĞİ”  (ÖRNEKLERLE)

Önceden bu sayfada;

ZOOM WORKITIVE YENİ NORMALE GEÇİŞTE YENİ BAŞLAYANLAR İÇİN UZAKTAN 127 SORU İLE SATIN ALMA

Amaç

Pandemi konusu satın almanın işini kısmen zorlaştırmıştır. Satın almanın önemini ise artırmıştır. Satın almada hüner, gözünün önündeki tedarikçiyi değil uzaktaki tedarikçiyi (adayını) değerlendirmek, çalıştırmaktır.

Satın almanın özü iki kelime ile “soru sormaktır”. Satın almada doğru soruları soran “kazık yemez”. Bir tedarikçi için “ideal” satın almacı, soru sormayı bilmeyen, basma kalıp sorulara sığınan, yeni soru yaratamayan, sorularla “hakikate” erişemeyen, her şeyi bildiğini düşünen satın almacıdır, “baldan tatlı, evliyadan azizdir”.

Amacımız, henüz normal olmayan koşullarda, özellikle satın almaya yeni başlamış veya başlayacak olan profesyonellere soru sormanın ne kadar etkili bir “silah”, bir “strateji olduğunu göstermektir ki, kurum içi yaptığımız bu çalışmalarda, sadece birkaç farklı soru sorarak, ilk satın alımında şirketine tartışmasız net 80 000, 100 000 TL ve üstü kazandıran yeni satın almacılar “tanıklarımızdır.

Satın almanın “çapı” sorduğu hazırlanmış ve duruma göre uyarlanan/düşünülen sorularla ölçülür. Kurumsal satın alma “kazık yemekten muaf” değildir. Kazığın “iyisi” soruşturmayan, soruşturamayan kurumsal satın almaya atılır. Kurumsala kazığın “iyisini” onaylı tedarikçi atar. (Nasıl mı, sonda örneklendireceğiz)

On line çalışmamızda bir belge verme imkanı olmayacaktır, katılımcılarımızı özellikle soruları ile gelmeye, çok soru sormaya ve bir “soru defteri” açmaya teşvik etiğimiz bir çalışma yapacağız. Çalışmamız son 3-5 yıl içinde Türkiye de yaşanmış 20-30 kadar “çarpıcı” satın alma örneğinde sorulan, sorulmayan, sorulması gereken sorular örnekleri ile yapılacaktır.

İçerik

•  
• Satın alma için tedarikçi odaklı “soru” türleri
• 1
• Tedarikçi şirket sahibi/satış temsilcisini şahsen tanıma soruları
• 2
• Tedarikçi şirket sahibi/temsilcisi “yetki düzeyini” belirleme odaklı “sert” sorular
• 3
• Tedarikçi “şirketi” hızlı tanıma soruları
• 4
• Satın alınacak ürün (veya hizmet veya ürün/hizmet karması) ile ilgili temel sorular
• 5
• Satın alınacak ürün nitelikleri ve performansını tanıma soruları
• 6
• Tedarikçi/satışçıyı “mesleki yetkinlik” olarak tanıma odaklı sorular
• 7
• Satışçının “satış tarzını” değerlendirme soruları
• 8
• Satışçının “piyasa bilgi ve yetkinliğini, olgunluğunu” anlama soruları
• 9
• Tedarikçi şirket mali yapısı ile ilgili “kritik” sorular
• 10
• Gereğinde tedarikçi şirket teknolojisi, teknik yeterliğini anlama soruları
• 11
• Gereğinde tedarikçi şirket sahip/temsilci veya yetkililerinin “iş hayatı/işletme dinamiklerini anlama soruları
• 12
• Tedarikçi “referanslarını” alma, anlama, kontrol soruları
• 13
• Teklif almak için EN GEREKLİ sorular
• 14
• Sipariş vermek için EN GEREKLİ sorular
• 15
• Tedarikçilerin en sık sorduğu “doğru” sorulara yanıt davranış ve biçimleri
• 16
• Tedarikçilerin en sık sorduğu “kasıtlı” soruları yanıtlama davranış ve biçimleri
• 17
• Satın almanın “tedarikçi ziyareti” yaparken sorması gerekli sorular
• 18
• Kurumsal satı n almada “kazıkla” sonuçlanan ve “sorulmayan” sorular
• 19
• Tedarikçi ile sözleşme yapılacaksa, sözleşme kurmak için sorulması “şart” sorular

Sayfa Arşivi

GENEL MÜDÜR – ÇOK ÖZEL

Çalışmanın Amacı

Çalışmamız, eğitmenimizin farklı eğitimlerine katılan, genel müdür, iş sahibi, yönetim kurulu başkanı düzeyindeki katılımcılarımızın istek ve tavsiyeleri doğrultusunda ortaya çıkmıştır.

Aşağıda yazılı alt başlıklara kısa bir göz atmak amacı için yeterli olacaktır.

Çalışmamız doğrudan genel müdür düzeyine hitap eden bir pratiklik, gerçekçilik hatta soğukluk ile yapılacaktır. Daha önceden şirket yönetiminde bir numara veya çok yakınında bulunmamış olanlar için yadırgatıcı üsluplar taşıyabilir.

Çalışmamız bir Power Point sunumu değildir.

Program akışı ve temel alt başlıklar

• 1
• TEK ÇİZİMDE İŞİN ÖZÜ
• Çalışmamıza bir kuş bakışı bakış. Unutmayacağınız ve sonra kendiniz için çizeceğiniz bir “yol haritası” ve şablonu
• ***
• 2
• GENEL MÜDÜRÜ GENEL MÜDÜR YAPAN ASAL ÖZELLİK
• Kim bu adam, kim değil, kim olmamalı, ayırt edici en belirgin ya da OLMAZSA OLMAZ özelliği nedir?
• Örnekler
• ***
• 3
• GENEL MÜDÜRÜ ANINDA “MAHFEDECEK” EN ÖNEMLİ 7 TEHLİKE VE ÖNLEME TEDBİRLERİ
• 7 ayrı olumlu örnek, 7 ayrı olumsuz örnek.
• ***
• 4
• GENEL MÜDÜR CEO YU DÖVER!
• Genel müdür düzeyine özgü unvan karmaşası ve “komedileri”
• Çok önemli iç ve dış örnekler
• ***
• 5
• GENEL MÜDÜR OKURYAZARLIĞI
• Genel müdür düzeyinde hem okur ve hem de yazar olmanız gereken yaşamsal kağıtlara toplu bakış;
• Bütçe
• Kar zarar tablosu
• Bilanço
• Mizan (en önemlisi)
• Muhasebe hesap planı
• Tahsilat tedbirleri
• Okuyamıyorsanız, okuyup ta yazamıyorsanız ne olurun örnekleri, yabancı şirket genel müdürü olsanız bile!
• ***
• 6
• GENEL MÜDÜR OLMA VE GENEL MÜDÜR OLARAK KALMANIN KATI VE ACIMASIZ KURALLARI
• Yazılmamış kural kümeleri, bağlantılı 3 küme
• Örnekler
• Kural geliştirebilme yetisi ve önemi
• ***
• 7
• GENEL MÜDÜR USLUPLARI
• Varlık yokluk konusudur. Üslubunuz kadar varsınız.
• Nedir, nasıl geliştirilir?
• Örnekler
• Genel müdürlük deneyimlerinizin hayatınızın geriye kalan kısmına etkisi
• ***
• 8
• GENEL MÜDÜR USLUPLARI İÇİNDE GENEL MÜDÜR İLİŞKİLERİ VE İLİŞKİSİZLİKLERİ
• Tipik genel müdür ilişkileri;
• Üsttekilerle
• Eşitlerle! Alttakilerle, En alttakilerle
• Gerekli “öbürleri” ile Zırzır yada gereksiz “öbürleri” ile
• Ha Bi de Özelll İlişkiler
• Tipik genel müdür ilişki kuralları;
• Takip mesafesi ve dikiz aynası kuralı
• Altın, çelik, demir, gümüş, oktan, püfürükten kurallar
• Hep hatırlayacağınız örnekler
• ***
• 9
• GENEL MÜDÜR VE PSİKOLOJİ, GENEL MÜDÜR PSİKOLOJİSİ
• Her şeyin başladığı ve bittiği yer
• Temel psikolojik profiller, profil bulma ipuçları
• Anormal psikolojiler ve genel müdür
• ***
• 10
• GENEL MÜDÜR VE “GAİPTEN SESLER”
• 11
• GENEL MÜDÜR PSİKOLOJİSİ VE USLUPLARI İÇİNDE GENEL MÜDÜR İLETİŞİMLERİ VE İLETİŞİMSİZLİKLERİ
• Altın, çelik, demir, gümüş, oktan, püfürükten kurallar
• Hep hatırlayacağınız örnekler
•  
• ***
• 12
• GENEL MÜDÜR SORUMLULUKLARI İÇİN CAN KURTARAN SİMİTLERİ
• Temel 7 maddelik yap yapma listesi
• İlave 7 maddelik yap yapma listesi
• ***

13

• GENEL MÜDÜR SİHİRBAZLIK VEYA HOKKABAZLIĞI (FİNANS)
• Genel müdür düzeyi için “olmazsa olmaz” veya “yaşamsal” finans*
• Örnekler
• ***
• 14
• GENEL MÜDÜR VE HUKUK, GENEL MÜDÜR VE “GUGUK”
• Beş dakikada genel müdür ve hukuk
• Üç dakikada genel müdür ve GUGUK
• ***
• 15
• ÖNEMLİ!
• GENEL MÜDÜRDE BULUNMASI “ŞART” RADAR VE SENSÖR TİPLERİ (AÇIK VE GİZLİ)

Genel müdür için öngörü, varsayım, sezgi, senaryo, duru görü

Radar tipleri, sensör tipleri!

• Ev ödevi
• ***
• 16
• GENEL MÜDÜRLERİN EN SIK YAPTIKLARI YANLIŞLAR
• Büyük olasılıkla çoğunu hatta hepsini yanlış yaptıklarınız
• Kadro
• Yönlendirme
• Disiplin
• ***
• 17
• GENEL MÜDÜR VE MATEMATİK, GENEL MÜDÜR VE GEOMETRİ, GENEL MÜDÜR VE ANNESİ, GENEL MÜDÜR VE KARISI, GENEL MÜDÜR VE AFİSTOSYOSU, GENEL MÜDÜR VE “PATRONU”
• Faydalı anekdotlar
• ***
• 18
• GENEL MÜDÜR KARİYERLERİ VE GENEL MÜDÜR ÖLÜMLERİ
• UNUTMAYIN! TÜRKİYEDE ATTAN İNERSENİZ BİR DAHA DEĞİL EŞŞEĞE! KEÇİYE BİLE BİNEMEZSİNİZ
• Genel müdüre “kariyer” tavsiyeleri ;))))
• “Sıralı” genel müdür ölümü yok denilecek kadar azdır
• Örnekler
• ***
• 19
• GENEL MÜDÜR TİPLERİ – KARIŞIK DÜZENDE

ÇALIŞMANIN BU BÖLÜMÜ GÜN SONUNDA VE KALAN ZAMAN VE İLGİ KADAR İŞLENECEKTİR

• Bitirilen “okullara göre” tipler (İTÜ; Anadolu Ü vs)
• Yabancı mektepliler, vahşi coğrafyalardan mezunlar
• Kendilerine göre tahsilsizler, etrafa göre tahsilsizler
• Zayıf genel müdürler, müsveddeler, babasının genel müdürleri
• Mahsusçuktan genel müdürler, harbi dangalak genel müdür kategorisi
• Bozuk psikolojililer, Dobermanlar, eteklikliler
• Klasik Türk tipi, küçük aile, büyük aile, kurmsalımtrak, yabancı sermaye, miks ve saireler
• (Kamu genel müdürleri hariç tutulmuştur)
• ***
• 20
• İNSAN GENEL MÜDÜR
• ***
• Kapanış

WISDOM AKADEMİ nin bir özgün hizmeti olarak, Eğitmenimiz eğitimi izleyen birkaç hafta içinde dileyen katılımcılarımız ile, bire bir ücretsiz bir hasbıhal veya genel müdür düzeyi koçluk sohbetini, kendisine uygun bir mekan ve zamanda yapabilecektir. Bu sohbetin süresi bir veya bir buçuk saat civarında olmaktadır.

Eğitmenimiz ilk kez 1989 yılında bir İngiliz şirketinin Türkiye branşında daha sonra çok farklı şirketlerde, genel müdürlük, yönetim kurulu üyeliği, murahhas azalık ve yönetim kurulu başkanlığı yapmıştır.

Sayfa Arşivi (önceden bu sayfada yer almış olan eğitimler)

YÖNETİCİ YÖNETENLER İÇİN “POZİTİF PSİKOLOJİ” YÖNTEMLERİ

Bu yeni, yönetimde psikoloji odaklı eğitim semineri piyasa istekleri üzerine tasarlanan yeni bir eğitimdir ve ilk kez Ağustos 2019 da yapılacaktır.

İçerik için lütfen necdetuygurer@hotmail.com ile iletişim kurunuz.

Sayfa Arşivi;

PRE SALES – TEKNİK SATIŞ KADROLARI İÇİN MÜŞTERİ ADAYLARI İLE SATIŞ ÖNCESİ “SATIŞ” ODAKLI ETKİLEŞİM

Çalışmanın Ana Fikri ve Ortaya Çıkışı

WISDOM AKADEMİ olarak özellikle, yazılım, makine, havacılık ve savunma sanayi şirketlerine yapmış olduğumuz satış eğitimlerinde deneyimli teknik yöneticiler ve satış/pazarlama yöneticileri bizlerden, SATIŞTA EN KIYMETLİ KONU OLAN, deneyimleri nedeni ile müşteri adayları tarafından SATIŞ ÖNCESİNDE DAVET EDİLDİKLERİ halde, kendileri ile ilk iletişimi kuran “teknik adamlarının” iletişim sorunları nedeni ile bu ÇOK STRATEJİK AVANTAJI daha satış başlamadan, kendileri nedeni ile kaybettiklerini ve ÇÖZÜM ARAYIŞINDA olduklarını, çarpıcı örneklerle, samimiyetle belirttiler.

Aşağıda içeriğini bulacağınız eğitim seminerimiz, tamamen müşterilerden ve ağırlıklı olarak Ankara şirketlerinden gelen bir isteğin karşılanması için tasarlanmıştır.

Amacımız, satış, proje, imalat öncesi müşteri adayı daveti alan”teknik adamlara “ en sade ve en pratik şekli ile “satış davranış biçimi” bilinci ve pratiği kazandırmak ve bu MUAZZAM SATIŞ FIRSATLARINI KAYBETTİRMEMEKTİR.

***

Eğitimimiz Türkiye örneklerinin kullanılacağı bir “uygulama” çalışmasıdır. Bir sunum, bir Power Point sunumu değildir. Katılımcılarımızın, hızla çok not almalarını, reel sorunları odaklı çok soru sormalarını ve aktif dinleyici ve katılımcı olmalarını istediğimiz bir eğitim çalışmasıdır.

İçerik

–          Müşteri ile satış öncesi “teknik adam” iletişimi ne demektir?

–          Yazılım, havacılık ve savunma sanayi şirketlerinden kısa, “doğru” ve “yanlış” örnekler

–          Teknik adamlar (ve varsa teknik madamlar!) için pratik satış süreci (nedir, nasıldır, tekniğe sığar mı?)

–          Güncel örnekler

–          ***

–          Teknik adamlar için satış ve pazarlamanın özü ve satış “davranış biçimi”

–          Örnekler (sonra gene ele alacağız)

–          Teknik adamlar için satış iletişiminde;

–           Kullanılması ve kullanılmaması gereken sözcükler

–          Kullanılmaması gereken söylemler

–          İçine girilmesi ve girilmemesi gereken “iletişim davranış biçimleri”

–          Teknik adamlar için genel ve teknik adamdan teknik adama “vahim” iletişim hataları

–          Hepsi için örnekler

–          ***

–          Teknik adamlar için müşteri iletişim, ilişki ve etkileşiminde en önemli konu; soru sormak, genel örnekler, temel soru tipleri, tiplere göre örnekler

–          (Soracağımız ve bize sorulacak sorular müşteri “ihtiyaç, ister, amaç, beklenti, sorun, çözüm ve menfaatleri için YAŞAMSALDIR)

–          Teknik adamlar arası iletişimde, en sık karşılaşılan sorunlar, iletişim “tuzakları” ve “kasti pusular”.

–          Örnekler

–          ***

–          Teknik adamlar için büyük şirket “satın almacı” tipleri ve bunlarla iletişim

–          Tipler, tiplerin sordukları sorular ve tavsiye edilen yanıtlama şekilleri

–          (Örneklerle yaklaşık en önemli 27 “teknik” satın alma sorusu canlandırılacaktır)

–          ***

–          Teknik adamlar için müşteri “danışmanları” ile iletişim ipuçları

–          Müşteri iletişiminde “rakipler” konusu, kurallar, incelikler, örnekler

–          (Temel 17 örnek)

–          ***

–          Teknik adamlar için satış öncesi “kalıp”, “faydalı model”, “maket” vb kullanımı, satış gözü ile önemleri, “hileler, hurdalar” ve “dolandırıcılık”

–          Çarpıcı örnekler

–          Teknik adamlar için “gizlilik” konusu, sözleşme olgusu, gizlilik protokol ve sözleşmeleri

–          Çarpıcı örnekler

–          ***

–          Teknik adamlar için “satış ve pazarlamanın” özü ve SATIŞ DAVRANIŞ BİÇİMİ (TEKRAR)

–          Teknik adamlar için “teknik odaklı etkileşimde yaratıcılık” kuralları

–          Kısa, 15 dakikalık “örnek” uygulama workshop u “ içinde örnekler

–          ***

–          “Teknik Müşteri Hizmetleri” (Bir satış türü) nedir, nasıl ortaya çıkmıştır ve teknik adamlar için NEDEN önemlidir?

–          En önemli örnek, WHITE CAP

–          Türkiye örnekleri

–          ***

–          Teknik adamlar için “satış ve pazarlama” kariyerleri

–          Türkiye ve dünya örnekleri

–          ***

–          Toplu değerlendirme ve kapanış

Sayfa Arşivi;

SATIŞ PRİM SİSTEMLERİ – TÜRLER, TASARIM, TÜRK TİPİ UYGULAMALAR, İŞLETİM VE DEĞERLENDİRME

Eğitimin Amacı

Etkin satış kotasız, kota da primsiz olmaz. Prim sistemine, uygun şekilde geçildiği zaman ortalama bir Türk satış organizasyonunda satış performansı EN AZ % 100 artar.

Kotanın performansı zorlayıcı olması esastır ancak, erişilebilir olmalıdır. Prim uzun dönem için ya da zaten bahane bulup vermemek için tasarlanırsa faydadan çok zarar getirir.

Profesyonel satış teşkilatı dünyanın her yerinde kota ve primle çalışır. Satış maaşlı memuriyet değildir.

Çalışmamız;

• Satışta pratik kota ve prim sistemlerini öğrenmek, incelemek isteyen
• Kota belirlemek ve prim sistemi kurmak isteyen
• Mevcut kota – prim sistemlerini değerlendirmek isteyen
• Satışlarını en az % 100 artırmak isteyen satış profesyonelleri, satış yöneticileri, satış üst yöneticileri, satış sorumluluğunu doğrudan taşıyan bayi yöneticileri, şirket genel müdür, sahip, yönetici ortakları ve girişimciler için tasarlanmış bulunmaktadır.

Çalışmamız bütünü ile sayısal örnekler, değerlendirmeler eşliğinde yapılan, interaktif bir çalışmadır, yüksek sesle okuma yapılan bir Power Point seyiri DEĞİLDİR.

İçerik

• Satış sürecine, öncesine, sonrasına kısa bakış
• Farklı satış türleri (temel 5 tür)
• Farklı satışçı türleri (temel 2 tür, satış tarzları değil!)
• Şirket stratejisi, kültürü ve satışta bireyselliğin hizalanması, ince ayarlar
• KOTA
• Kotanın “az bilinen” tanımı, hedef, amaç, bütçe, beklenti karmaşası arasında “kota”
• Kota belirlenirken kullanılan ilk 9 parametre
• Kota uygulaması için “ vazgeçilemez” 9 kural
• Örnekler
• Bölge ve bayi düzeyinde kota belirlemek için 5 farklı parametre
• Örnekler
• İstisnalar
• *
• PRİM
• Komisyon, ödül, yüzde, prim, kar payı karmaşası arasında “prim”
• Prim belirlemenin 7 altın kuralı
• Prim kurgusu için en temel 4 şekil ya da prim matematiği
• En kolay kullanılabilir 4 prim modeli ve basit sayısal örnekler
• Ücrete göre prim oranları
• Prim modeli kurarken sık karşılaşılan sorunlar
• Prim modeli kurarken sık karşılaşılan Türk Tipi sorunlar
• Prim ödeme sistemleri
• Bölge ve bayi düzeyinde prim belirlemek için 5 farklı parametre
• Türkiye de uygulanabilirliği az olan prim sistemleri
• Karmaşık bir prim sistemi örneği
• *
• PRİM ve KOTA YAPILABİLİRLİK KONTROLLARI
• Basit kontrol yöntemi, örnekler
• Satış politika önceliklerine göre dereceli kontrol yöntemi
• Ayrıntılı sayısal örnek
• *
• PRİM ve KOTA SİSTEMİNE GEÇİŞTE SATIŞIN PRATİK SAYISAL ÖLÇÜTLERİ
• En temel 7 satış sorununa yönelik 7 sayısal formül
• En temel satış performans değerlendirmesi için 17 sayısal ölçüt.
• *
• PRİM ve KOTA YÖNETİMİ
• En sık karşılaşılan sorunlar (toplu özet)
• Prim ve kota yönetimi için ipuçları
• Prim – kota ya da satış sistemlerinin eskimesi durumunda uygulama tavsiyeleri
• KATILIMCI KOTA ve PRİM SORUNLARI
• Tartışma ve tavsiyeler
• SAYFA ARŞİVİ ALTTADIR

AKILLI VE PRATİK SATIŞ PAZARLAMA YÖNTEMLERİ İLE UZUN SÜRELİ MALİYET DÜŞÜRME

Gerekçe

Şirketler zor durumlarda ilk önlem olarak maliyet düşürme, personel azaltma yollarına giderler. Derli toplu şirketlerde/işletmelerde, üretim de maliyet düşürme, önce kaliteden başlayarak kalıcı zaaflara ve hatta sonradan telafisi mümkün olmayan sorunlara yol açarken, personel azaltma da sonrası için gene kolay unutulmaz prestij ve dolayısı ile iş kayıplarına yol açar. Nasıl yapılırsa yapılsın, masraf azaltma ve personel azaltma yöntemleri ile “maliyet düşürme” aslında etkinlik düşürmek ve sonuç olarak kar ve karlılık düşürmek ile sonuçlanır.

Maliyet azaltma masraf kısarak yapılamaz.

Kalıcı ve “karlı” maliyet düşürme, akıllı satış operasyonları ve zekice yapılmış pazarlama etkinlikleri ile olur.

Bunu yapabilmek için satış ve pazarlamaya hakim olmak ve “esnek düşünmek”, “yaratıcı düşünmek” gerekir. Maliyeti akıllı, zeki satış pazarlama operasyonları ile düşürmeyi başaran şirketler vardır, uzun dönemde de çok ciddi avantajlar kazanırlar.

Ancak, kimse kimseye, bu yöntemlerini açıklamaz, açıklatmaz, çoğu kez direktör düzeyindeki yönetici ile bile, (eğer unvanına rağmen şirketin para kazanma formüllerini anlamadıysa) paylaşılmaz. İş hayatı böyledir.

Çalışmamız;

Şirketinin/işletmesinin maliyetlerin, satış pazarlama operasyonları ile yaratıcılık ile elindeki fırsatları kullanmak isteyen;

• İş/şirket sahipleri
• Becerikli genel müdürler
• Esnek düşünebilen işletme/üretim müdürleri
• Kariyerlerini genel yönetime doğru yükseltmek isteyen bütün satış pazarlama yöneticileri
• Yöneticilerini etkileyebilecek deneyime sahip satış profesyonelleri, pazarlama uzmanları için özel olarak tasarlanmıştır.

Çalışmamız, şirket, işletme, satış ve pazarlama yönetiminde dili değil, eli “nasırlaşmış”, deneyim sahibi kimseler için tasarlanan, baştan sona pratik yöntem ve Türkiye örneklerinin sunulduğu interaktif bir çalışmadır. Bir Power Point sunumu değildir.

 Eğitimin özel bir hizmeti olarak, Eğitmenimiz (44 yıla yakın iş ve 32 yıllık danışmanlık deneyimine sahip bulunmaktadır) dileyen katılımcılarımız ile eğitimi izleyen iki üç hafta içinde, şirkete özgü ve satış pazarlama odaklı maliyet düşürme yöntemleri odaklı bir sohbet, danışmanlık hizmetini, kendine uygun bir mekan ve saatlerde, ücretsiz olarak verebilecektir. (Süre yaklaşık bir, bir buçuk saattir)

İçerik

• Satış ve pazarlamada “maliyet” kavramına pratik, toplu bakış, ilginç örnekler
• Maliyet düşürme için kullanılabilecek yardımcı muhasebe araç gereçlerine toplu bakış
• (maliyet muhasebeniz var mı, bilmeliyiz)
• ***
• I
• MALİYET DÜŞÜRME ODAKLI SATIŞ OPERASYONLARI
• 1
• Hiç yapılmayacak operasyon “fiyat düşürme”, NASIL YAPILMAMALI?
• Örnekler;
• Türkiye piyasalarında Japon firmaları örnekleri
• Akıllı Türkiye örnekleri
• 2
• Fiyat bağlantılı promosyon/kampanya operasyonları
• Başarı için kesin 7 sayısal fiyatlama yöntemi
• Örnekler
• 3
• Fiyat ve kampanya bağlantılı dağıtım kanalı operasyonları
• Dikkat! İki taraflı keser!
• Örnekler
• 4
• Hızlı ürün yenileme, basitleştirme ve yeni ürün operasyonları
• Karlılığın sayısal mantığı
• Farklı sektör örnekleri
• Çok basit, en etkin, ürün portföyü fiyatlandırma, kampanya, dağıtım bağlantılı operasyonlar
• EĞİTİMİN EN ÖNEMLİ SAYISAL ÖRNEĞİ
• 5
• Maliyet düşürme odaklı satış operasyonlarının ilgili şirkete özel “müşteri ilişkileri” operasyonlarına uygulanması
• Pratik kurallar
• Örnekler
• ***
• II
• MALİYET DÜŞÜRME ODAKLI PAZARLAMA OPERASYONLARI
• 6
• Önce size pratik ve görsel “planımızı” gösterelim
• Satış ve pazarlama da ayrı ayrı karlılık ve ayrı ayrı farkları herkesin anlayacağı şekilde nasıl görülür?
• Sayısal örnek
• 7
• Hızla “hedef pazar” değiştirme/farklılaştırma incelikleri ve operasyonları
• Örnekler
• Hedef pazar farklılaştırma için satış odaklı maliyet düşürme operasyonları kullanımı
• Karışık görünen “basit” örnek
• 8
• Maliyet düşürme odaklı, “kolay yemek tarifi” gibi kolay marka farklılaştırma operasyonları
• Temel 3 pratik operasyon çeşidi
• Çok pratik, çok etkin Türkiye örnekleriMaliyet düşürme odaklı “konumlandırma” teknikleriMüthiş yol gösterici dış örneklerÇok pratik konumlandırma teknikleri uygulaması için maliyet düşürme odaklı satış operasyonları kullanımı10NASRETTİN HOCANIN EŞŞEĞİ operasyonuEşşek örnekleri
• ***
• Hoca örnekleri
• Asıl adını yazarsak, “şüphelenirsiniz”, maliyet düşürme odaklı;
• Örnekler
• Pratik konumlandırma örnekleri
• Türk futbolundan net örnekler
• 9
• MALİYET DÜŞÜRME ODAKLI SATIŞ PAZARLAMA KOMBİNLERİ
• 9
• Satış pazarlama alanında, “maliyet düşürme” odaklı pratik KOTA VE PRİM KURGULARI
• (EN ÖNEMLİ ARAÇ VE EN ETKİN OPERASYONDUR)
• Çok etkin 2018 ve 2019 Türkiye örnekleri
• ***
• Hızlı toplu özet ve kapanış

***

Arşiv

SATIŞ PRİM SİSTEMLERİ – TÜRLER, TASARIM, TÜRK TİPİ UYGULAMALAR, İŞLETİM VE DEĞERLENDİRME

Eğitimin Amacı

Etkin satış kotasız, kota da primsiz olmaz. Prim sistemine, uygun şekilde geçildiği zaman ortalama bir Türk satış organizasyonunda satış performansı EN AZ % 100 artar.

Kotanın performansı zorlayıcı olması esastır ancak, erişilebilir olmalıdır. Prim uzun dönem için ya da zaten bahane bulup vermemek için tasarlanırsa faydadan çok zarar getirir.

Profesyonel satış teşkilatı dünyanın her yerinde kota ve primle çalışır. Satış maaşlı memuriyet değildir.

Çalışmamız;

• Satışta pratik kota ve prim sistemlerini öğrenmek, incelemek isteyen
• Kota belirlemek ve prim sistemi kurmak isteyen
• Mevcut kota – prim sistemlerini değerlendirmek isteyen
• Satışlarını en az % 100 artırmak isteyen satış profesyonelleri, satış yöneticileri, satış üst yöneticileri, satış sorumluluğunu doğrudan taşıyan bayi yöneticileri, şirket genel müdür, sahip, yönetici ortakları ve girişimciler için tasarlanmış bulunmaktadır.

Çalışmamız bütünü ile sayısal örnekler, değerlendirmeler eşliğinde yapılan, interaktif bir çalışmadır, yüksek sesle okuma yapılan bir Power Point seyiri DEĞİLDİR.

İçerik

• Satış sürecine, öncesine, sonrasına kısa bakış
• Farklı satış türleri (temel 5 tür)
• Farklı satışçı türleri (temel 2 tür, satış tarzları değil!)
• Şirket stratejisi, kültürü ve satışta bireyselliğin hizalanması, ince ayarlar
• KOTA
• Kotanın “az bilinen” tanımı, hedef, amaç, bütçe, beklenti karmaşası arasında “kota”
• Kota belirlenirken kullanılan ilk 9 parametre
• Kota uygulaması için “ vazgeçilemez” 9 kural
• Örnekler
• Bölge ve bayi düzeyinde kota belirlemek için 5 farklı parametre
• Örnekler
• İstisnalar
• *
• PRİM
• Komisyon, ödül, yüzde, prim, kar payı karmaşası arasında “prim”
• Prim belirlemenin 7 altın kuralı
• Prim kurgusu için en temel 4 şekil ya da prim matematiği
• En kolay kullanılabilir 4 prim modeli ve basit sayısal örnekler
• Ücrete göre prim oranları
• Prim modeli kurarken sık karşılaşılan sorunlar
• Prim modeli kurarken sık karşılaşılan Türk Tipi sorunlar
• Prim ödeme sistemleri
• Bölge ve bayi düzeyinde prim belirlemek için 5 farklı parametre
• Türkiye de uygulanabilirliği az olan prim sistemleri
• Karmaşık bir prim sistemi örneği
• *
• PRİM ve KOTA YAPILABİLİRLİK KONTROLLARI
• Basit kontrol yöntemi, örnekler
• Satış politika önceliklerine göre dereceli kontrol yöntemi
• Ayrıntılı sayısal örnek
• *
• PRİM ve KOTA SİSTEMİNE GEÇİŞTE SATIŞIN PRATİK SAYISAL ÖLÇÜTLERİ
• En temel 7 satış sorununa yönelik 7 sayısal formül
• En temel satış performans değerlendirmesi için 17 sayısal ölçüt.
• *
• PRİM ve KOTA YÖNETİMİ
• En sık karşılaşılan sorunlar (toplu özet)
• Prim ve kota yönetimi için ipuçları
• Prim – kota ya da satış sistemlerinin eskimesi durumunda uygulama tavsiyeleri
• KATILIMCI KOTA ve PRİM SORUNLARI
• Tartışma ve tavsiyeler
• ***