SALES FIELD COACHING - SATIŞ ALANINDA PROAKTİF VE KOAKTİF BİREYSEL VE TAKIM KOÇLUĞU

23 Şubat 2019 Cumartesi

Eğitim Süresi ; 1 Gün

FIELD SALES COACHING – SATIŞ ALANINDA PROAKTİF VE KOAKTİF KOÇLUK

Eğitimin Amacı

Satış süreci ile koçluk süreci arasında çarpıcı benzerlikler vardır. Koçluk tekniklerinin hemen tümü satışta kullanılabilir. O halde, satış süreci içine koçluk teknikleri yerleştirilebilirse satış etkinliğinin TAM BİR veya İKİ misli ARTTIĞI kanıtlanabilir bir gerçektir.

Koçluk ayrıca, satış hattında, ya da sahada, salt yöneticilik yaklaşımlarına göre birkaç defa daha etkili bir yönetim yaklaşım veya tarzdır.

Proaktif koçluk, bir ihtiyaç, bir sorun ortaya çıkmadan önce yapılan “ önleyici” koçluk, koaktif koçluk ise koç ile danışanının, (SATIŞ YÖNETİCİSİ İLE SATIŞÇI VE SATIŞÇI İLE MÜŞTERİSİ) bir koç ve karşısında danışanı modeli dışında, koç ve danışanın birlikte uyum içinde yaptıkları koçluk türleridir.

Bunlar günümüzde, satış organizasyonları en gelişmiş olan şirketlerde uygulanan ve işin ilginci her boyuttaki satış organizasyonunda uygulanabilir koçluk yöntemleridir.

Amacımız, katılımcılarımızın ve şirketlerinin satış performans ve etkinliklerini gözle görülür şekilde artırmak ve bu işin kırmadan, kızmadan sakin bir şekilde yapılması için gerekli her şeyi öğretmektir.

Eğitimimiz;

  • Satış hattındaki satış yöneticileri
  • Yetkinliklerini artırmak ve yönetici kulvarına girmek isteyen deneyimli satışçılar
  • Satışlardan sorumlu şirket sahipleri, yönetici ortaklar, girişimciler ve yatırımcılar
  • Kendilerine dolaylı bağlı olan bayi satış kadrolarını motive etmek, yönlendirmek durumunda olan bayi satış kadroları ve yöneticileri
  • Görevleri satış etkinliğini artırmak olan satış eğitim, satış operasyon, satış insan kaynakları uzman ve yöneticileri için ÖZEL olarak tasarlanmıştır.

Eğitimimizin Net Yararları

  1. Satış sürecini en hızlı, en pratik, en “sert” şekilde ve koçluk yaklaşımı ile görmek, bireysel bir satış tarzı alt yapısını hazırlamak
  2. Karşılaşılabilecek tüm satış sorunlarına koçluk yaklaşımı ile bakabilmek, özgün çözümler üretmek için yeterli donanıma sahip olmak
  3. İkna ve satışı sonuçlandırma teknik ve taktiklerini koçluk yaklaşım ve hatta teknikleri ile çok etkinleştirmek
  4. Koçluk yaklaşım ve tekniklerini satış odaklı olarak topluca öğrenmek
  5. Satış koçu olabilecek teknik donanıma sahip olmak

Eğitimimiz, örnek koçluk alıştırma ve uygulamaların yapılacağı, yaşanmış satış örneklerinin sunulacağı, bütünü ile interaktif bir atölye çalışması olacaktır.

Faydası katılımcılardan çok eğitmene olan, etraftan toplama, abuk sabuk bir Power Point sunumu değildir.

Katılımcılarımızı dinlemeye, notlar almaya ve çok soru sormaya davet ediyoruz.

Gerek satışta, gerek koçlukta başarının anahtarı soru sormaktan geçer.  

İçerik

SATIŞ VE KOÇLUK – KUŞBAKIŞI GÖRÜNÜM

  • Pratik, net satış sürecine toplu bakış
  • Koçluk kavram karmaşası içinde koçluğun sade tanımı ve ayrımı
  • Koçluk süreci
  • Satış ve koçluk süreçlerinde benzerlikler ayrımlar
  • Satış ve koçluk tekniklerindeki benzerlikler ve ayrımlar
  • Proaktif koçluk, nedir ve nasıl yapılır?
  • Koaktif koçluk nedir ve nasıl yapılır?
  • Satışta proaktif ve koaktif koçluk nasıl kullanılır?

SATIŞ AŞAMALARINA GÖRE PROAKTİF VE KOAKTİF KOÇLUK

  • SATIŞA HAZIRLIK AŞAMASINDA PROAKTİF VE KOAKTİF KOÇLUK
  • *
  • Satışçının kendisine bakışı
  • PORTRE tekniği
  • PUSULA Tekniği
  • SSWOTT tekniği
  • Uygulamalar
  • *
  • MÜŞTERİ İLE İLK KARŞILAŞMA AŞAMASINDA PROAKTİF VE KOAKTİF KOÇLUK
  • *
  • Satışçıya müşterinin bakışını anlama tekniği
  • Temel müşteri psikolojik profilleri
  • GESTALT 1 tekniği
  • GESTALT 2 tekniği
  • Uygulamalar
  • *
  • GEREKSİNİMLERİ ANLAMA AŞAMASINDA PROAKTİF VE KOAKTİF KOÇLUK
  • *
  • Koçlukta ve satışta soru ve soru sormanın önemi
  • Soru türleri ve soru sorabilme becerisi
  • Satış ve koçlukta kullanılabilir 9 farklı soru türü
  • Soru örnekleri
  • Soru sormada yaratıcılık için ARMA Tekniği
  • Soru sormada yaratıcılık için BARBIE Tekniği
  • Uygulamalar
  • *
  • SUNUM, İKNA, PAZARLIK, MÜZAKERE AŞAMASINDA PROAKTİF VE KOAKTİF KOÇLUK
  • *
  • Sunum için;
  • SENARYO Tekniği
  • İkna için;
  • SÖZLEŞME Tekniği
  • KOMEDİ Tekniği
  • SİLECEK Tekniği
  • ÇARK Tekniği
  • ÇERÇEVELEME Tekniği
  • Pazarlık için;
  • 3 İSKEMLE Tekniği
  • Müzakere için;
  • ……… Tekniği (en zor koçluk tekniklerinden bir tanesidir)
  • Örnekler – uygulamalar
  • *
  • SONUÇLANDIRMA AŞAMASINDA PROAKTİF VE KOAKTİF KOÇLUK
  • *
  • ÇAPA Teknikleri
  • GRİMM Kardeşler 2 Tekniği
  • KEMENT Atma Tekniği
  • Örnekler – uygulamalar
  • *
  • SATIŞ SONRASI MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ AŞAMASINDA PROAKTİF VE KOAKTİF KOÇLUK
  • *
  • JAPON BALIĞI Tekniği
  • Örnekler
  • *
  • YENİ MÜŞTERİ BULMA AŞAMASINDA PROAKTİF VE KOAKTİF KOÇLUK
  • *
  • AV Teknikleri
  • ORKA, AFRİKA-K, ASLAN Teknikleri
  • KEMENT Atma Tekniği
  • Örnekler
  • *
  • TÜM AŞAMALAR İÇİN GEÇERLİ PROAKTİF VE KOAKTİF KOÇLUK
  • *
  • KOLAJ Tekniği
  • MAYINLAMA Tekniği
  • MODELLEME Teknikleri
  • METAFOR Teknikleri
  • Örnekler – uygulamalar

SATIŞTA PROAKTİF VE KOÇLUK UYGULAMALARI İÇİN TAVSİYELER

  • Sık karşılaşılan sorunlar
  • Sık yapılan hatalar
  • Kolaylıklar için ip uçları
  • Uygulama için Necdet UYGURER tavsiyeleri ve TEKNİK SEÇME VE DENGELEME YÖNTEMİ
  • Uygulama örneği
  • *

                                     

İçerikte yer alan koçluk tekniklerinden PUSULA, ARMA, BARBİE, JAPON BALIĞI ve AV ( ORKA, AFRİKA-K, ASLAN) ve müzakeredeki ………..koçluk tekniklerinin telif sahibi eğitmenimizdir.

SATIŞTA KOTA VE PRİM SİSTEMLERİ – TÜRLER, TASARIM, TÜRK TİPİ UYGULAMALAR, İŞLETİM VE DEĞERLENDİRME

Eğitimin Amacı

Etkin satış kotasız, kota da primsiz olmaz. Prim sistemine, uygun şekilde geçildiği zaman ortalama bir Türk satış organizasyonunda satış performansı EN AZ % 100 artar.

Kotanın performansı zorlayıcı olması esastır ancak, erişilebilir olmalıdır. Prim uzun dönem için ya da zaten bahane bulup vermemek için tasarlanırsa faydadan çok zarar getirir.

Profesyonel satış teşkilatı dünyanın her yerinde kota ve primle çalışır. Satış maaşlı memuriyet değildir.

Çalışmamız;

  • Satışta pratik kota ve prim sistemlerini öğrenmek, incelemek isteyen
  • Kota belirlemek ve prim sistemi kurmak isteyen
  • Mevcut kota – prim sistemlerini değerlendirmek isteyen
  • Satışlarını en az % 100 artırmak isteyen satış profesyonelleri, satış yöneticileri, satış üst yöneticileri, satış sorumluluğunu doğrudan taşıyan bayi yöneticileri, şirket genel müdür, sahip, yönetici ortakları ve girişimciler için tasarlanmış bulunmaktadır.

Çalışmamız bütünü ile sayısal örnekler, değerlendirmeler eşliğinde yapılan, interaktif bir çalışmadır, yüksek sesle okuma yapılan bir Power Point seyiri DEĞİLDİR.

İçerik

  • Satış sürecine, öncesine, sonrasına kısa bakış
  • Farklı satış türleri (temel 5 tür)
  • Farklı satışçı türleri (temel 2 tür, satış tarzları değil!)
  • Şirket stratejisi, kültürü ve satışta bireyselliğin hizalanması, ince ayarlar
  • KOTA
  • Kotanın “az bilinen” tanımı, hedef, amaç, bütçe, beklenti karmaşası arasında “kota”
  • Kota belirlenirken kullanılan ilk 9 parametre
  • Kota uygulaması için “ vazgeçilemez” 9 kural
  • Örnekler
  • Bölge ve bayi düzeyinde kota belirlemek için 5 farklı parametre
  • Örnekler
  • İstisnalar
  • *
  • PRİM
  • Komisyon, ödül, yüzde, prim, kar payı karmaşası arasında “prim”
  • Prim belirlemenin 7 altın kuralı
  • Prim kurgusu için en temel 4 şekil ya da prim matematiği
  • En kolay kullanılabilir 4 prim modeli ve basit sayısal örnekler
  • Ücrete göre prim oranları
  • Prim modeli kurarken sık karşılaşılan sorunlar
  • Prim modeli kurarken sık karşılaşılan Türk Tipi sorunlar
  • Prim ödeme sistemleri
  • Bölge ve bayi düzeyinde prim belirlemek için 5 farklı parametre
  • Türkiye de uygulanabilirliği az olan prim sistemleri
  • Karmaşık bir prim sistemi örneği
  • *
  • PRİM ve KOTA YAPILABİLİRLİK KONTROLLARI
  • Basit kontrol yöntemi, örnekler
  • Satış politika önceliklerine göre dereceli kontrol yöntemi
  • Ayrıntılı sayısal örnek
  • *
  • PRİM ve KOTA SİSTEMİNE GEÇİŞTE SATIŞIN PRATİK SAYISAL ÖLÇÜTLERİ
  • En temel 7 satış sorununa yönelik 7 sayısal formül
  • En temel satış performans değerlendirmesi için 17 sayısal ölçüt.
  • *
  • PRİM ve KOTA YÖNETİMİ
  • En sık karşılaşılan sorunlar (toplu özet)
  • Prim ve kota yönetimi için ipuçları
  • Prim – kota ya da satış sistemlerinin eskimesi durumunda uygulama tavsiyeleri
  • KATILIMCI KOTA ve PRİM SORUNLARI
  • Tartışma ve tavsiyeler
  • ***
KAPAT