Orta ölçekli ve “akıllı” patron şirketinde, satışlar ivme kazanmaya başlayınca satış teşkilatı da çeşitlenmeye başlar, normaldir ve gereklidir. Sabit kadroya ek olarak, bölge yapısı, acenteler, komisyon bazında çalışanlar, satış odaklı iş ortaklıkları gibi değişik oluşumlar görülebilir. Bir sür sonra bu satış oluşumlarının yönetsel, muhasebesel, kota/prim, rapor düzenekleri vb bakımından şekillenmesi gerekir. Çalışmamızın amacı budur. Akış ve kapsam için necdetuygurer@hotmail.com

Önceden bu sayfada; 

YENİ NORMALDE UZAKTAN ETKİN SATIŞ YÖNETİMİ, TAKİP VE EKİP MOTİVASYONU – ON LINE EĞİTİM

Çalışmanın Amacı

Yeni Normal ve sonrasında zaten şirketin genel müdüründen/patronundan sonra en önemli yöneticisi olan satış müdürünün işleri ve önemi belki 2 belki de 3 misli artacaktır. Bir yanda duruş nedeni ile oluşan kayıp satışların telafisi, yeni ve keskin rekabetçi piyasalar, öte yanda olası müşteri kayıpları ve belki satış ekibindeki değişiklikler, neredeyse tüm satış yönetim işlerinin çok hızlı, etkin ve çoğu kez de uzaktan yapılmasını gerektirecektir.

Ancak, etkin yönetimde hüner, her an yanında olmadan, tüm satış karosunun fizik mesafe olarak uzaktan, algı, akıl, sezgi ve tecrübe ile de çok yakından idaresindedir.

Çalışmamız, satış yöneticilerine uzaktan yönetme, takip ve ekip motivasyonu konusunda tecrübe bazlı, sınanmış, pratik yöntem, yol ve yaklaşımları sunma amaçlıdır.

Çalışmamız çok yüksek hızda yapılacak, Power Point kullanılmayacak ve bir belge verme şansımız olmayacaktır. Bu nedenle katılımcılarımızı soruları, tartışma konuları ile hazır gelmeye ve özellikle not almaya davet ettiğimiz bir çalışma olacaktır.

İçerik/Akış

1

UZAKTAN SATIŞ YÖNETİMİ

Uzak yakın fark etmez satış yönetiminin 3 temel sorumluluğu.

Uzaktan satış yönetiminin 7 sorumluluğu;

• Uzaktan planlama, 7 soruda
• Uzaktan organizasyon, etkin satış organizasyonunun 10 kanunu
• Uzaktan kadro kurmanın 5 yönetimsel kuralı
• UZAKTAN YÖNETİM EN KRİTİK konu, “yönlendirme” beceri ve sanatı
• UZAKTAN YÖNETİM GENE EN KRİTİK konu, kontrol, değerlendirme ve disiplin, incelikler
• Çok yönlü “universal” araç, uzaktan koordinasyon, örnekler
• OLMAZSA OLMAZ, “ASAL” uzaktan yönetim için “bütçe. Pratik satış bütçesi kurgusu

2

UZAKTAN SATIŞ TAKİBİ

Türk iş hayatı, yönetim ve satış yönetiminin “vaz geçilemezi”; “TAKİP TAKİP TAKİP”

Fakat nasıl ve ne ile, takip araçları;

• Bütçe, bütçenin takip odaklı 17 farklı kullanımı, örnekler
• Mizan (nasıl, ne şekilde, ne zaman, ne kadar) örnekler
• ESAS TAKİP ARACI;
• Satış müşteri ziyaret raporları (CRM raporları);

Raporun içeriği, iletimi, paylaşımı, kullanımı, yorumlanması, çok basit YAŞAMSAL STRATEJİK yönleri için ÇOK ÇOK ÖNEMLİ TAVSİYELER

• Uzaktan sanal ortamlarda kısa, pratik satış toplantıları. Kurallar

3

UZAKTAN SATIŞ EKİP MOTİVASYONU

• Satışta ekip motivasyonu için hiç değişmeyen 10 gerçek, örnekler
• Motivasyon ve satış motivasyonu için pratik psikoloji ip uçları
• Türk satış teşkilatlarındaki satışçı “tipleri”
• Satış ekip motivasyonu için “kota, prim ve ödül” özü ve uzak ekipler için düzenlemeler
• Satış ekip motivasyonu için “satış koçluğu”, yaklaşım ve araçları

1. a) Uzaktaki satış ekip/grup yöneticileri için prim/ödül ve satış koçluğu motivasyon araçları. (2 satış koçluk tekniği)
2. b) Uzaktaki satış ekibi için prim ödül ve satış koçluğu motivasyon araçları (2 satış koçluk tekniği)
3. c) Uzaktaki satış ekibi bireyleri için bireysel prim ödül ve satış koçluğu motivasyon    araçları (2 satış koçluk tekniği)
4. d) Uzaktaki ve yakındaki satış destek kadroları için motivasyon araçları;

     – teknik servis için motivasyon araçları

     – lojistik, destek kadroları için motivasyon araçları (2 satış koçluk tekniği)

• Toplu değerlendirme ve kapanış

Sayfa Arşivi;

PRE SALES – TEKNİK SATIŞ KADROLARI İÇİN MÜŞTERİ ADAYLARI İLE SATIŞ ÖNCESİ “SATIŞ” ODAKLI ETKİLEŞİM

Çalışmanın Ana Fikri ve Ortaya Çıkışı

WISDOM AKADEMİ olarak özellikle, yazılım, makine, havacılık ve savunma sanayi şirketlerine yapmış olduğumuz satış eğitimlerinde deneyimli teknik yöneticiler ve satış/pazarlama yöneticileri bizlerden, SATIŞTA EN KIYMETLİ KONU OLAN, deneyimleri nedeni ile müşteri adayları tarafından SATIŞ ÖNCESİNDE DAVET EDİLDİKLERİ halde, kendileri ile ilk iletişimi kuran “teknik adamlarının” iletişim sorunları nedeni ile bu ÇOK STRATEJİK AVANTAJI daha satış başlamadan, kendileri nedeni ile kaybettiklerini ve ÇÖZÜM ARAYIŞINDA olduklarını, çarpıcı örneklerle, samimiyetle belirttiler.

Aşağıda içeriğini bulacağınız eğitim seminerimiz, tamamen müşterilerden ve ağırlıklı olarak Ankara şirketlerinden gelen bir isteğin karşılanması için tasarlanmıştır.

Amacımız, satış, proje, imalat öncesi müşteri adayı daveti alan”teknik adamlara “ en sade ve en pratik şekli ile “satış davranış biçimi” bilinci ve pratiği kazandırmak ve bu MUAZZAM SATIŞ FIRSATLARINI KAYBETTİRMEMEKTİR.

***

Eğitimimiz Türkiye örneklerinin kullanılacağı bir “uygulama” çalışmasıdır. Bir sunum, bir Power Point sunumu değildir. Katılımcılarımızın, hızla çok not almalarını, reel sorunları odaklı çok soru sormalarını ve aktif dinleyici ve katılımcı olmalarını istediğimiz bir eğitim çalışmasıdır.

İçerik

• Müşteri ile satış öncesi “teknik adam” iletişimi ne demektir?
• Yazılım, havacılık ve savunma sanayi şirketlerinden kısa, “doğru” ve “yanlış” örnekler
• Teknik adamlar (ve varsa teknik madamlar!) için pratik satış süreci (nedir, nasıldır, tekniğe sığar mı?)
• Güncel örnekler
• ***
• Teknik adamlar için satış ve pazarlamanın özü ve satış “davranış biçimi”
• Örnekler (sonra gene ele alacağız)
• Teknik adamlar için satış iletişiminde;
• Kullanılması ve kullanılmaması gereken sözcükler
• Kullanılmaması gereken söylemler
• İçine girilmesi ve girilmemesi gereken “iletişim davranış biçimleri”
• Teknik adamlar için genel ve teknik adamdan teknik adama “vahim” iletişim hataları
• Hepsi için örnekler
• ***
• Teknik adamlar için müşteri iletişim, ilişki ve etkileşiminde en önemli konu; soru sormak, genel örnekler, temel soru tipleri, tiplere göre örnekler
• (Soracağımız ve bize sorulacak sorular müşteri “ihtiyaç, ister, amaç, beklenti, sorun, çözüm ve menfaatleri için YAŞAMSALDIR)
• Teknik adamlar arası iletişimde, en sık karşılaşılan sorunlar, iletişim “tuzakları” ve “kasti pusular”.
• Örnekler
• ***
• Teknik adamlar için büyük şirket “satın almacı” tipleri ve bunlarla iletişim
• Tipler, tiplerin sordukları sorular ve tavsiye edilen yanıtlama şekilleri
• (Örneklerle yaklaşık en önemli 27 “teknik” satın alma sorusu canlandırılacaktır)
• ***
• Teknik adamlar için müşteri “danışmanları” ile iletişim ipuçları
• Müşteri iletişiminde “rakipler” konusu, kurallar, incelikler, örnekler
• (Temel 17 örnek)
• ***
• Teknik adamlar için satış öncesi “kalıp”, “faydalı model”, “maket” vb kullanımı, satış gözü ile önemleri, “hileler, hurdalar” ve “dolandırıcılık”
• Çarpıcı örnekler
• Teknik adamlar için “gizlilik” konusu, sözleşme olgusu, gizlilik protokol ve sözleşmeleri
• Çarpıcı örnekler
• ***
• Teknik adamlar için “satış ve pazarlamanın” özü ve SATIŞ DAVRANIŞ BİÇİMİ (TEKRAR)
• Teknik adamlar için “teknik odaklı etkileşimde yaratıcılık” kuralları
• Kısa, 15 dakikalık “örnek” uygulama workshop u “ içinde örnekler
• ***
• “Teknik Müşteri Hizmetleri” (Bir satış türü) nedir, nasıl ortaya çıkmıştır ve teknik adamlar için NEDEN önemlidir?
• En önemli örnek, WHITE CAP
• Türkiye örnekleri
• ***
• Teknik adamlar için “satış ve pazarlama” kariyerleri
• Türkiye ve dünya örnekleri
• ***
• Toplu değerlendirme ve kapanış

Eğitmenimiz;

• Eğitmenimiz yaklaşık 44 (kırk dört) yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında satış stajyeri olarak ABD de yaşamış, 1980 lerde holding pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve 1987 yılından bu yana yönetim danışmanı olarak yönetim, satış, pazarlama ve satın alma etkinlikleri içinde bulunmuştur.

• Halen yönetim danışmanlığı, pazarlama danışmanlığı, satış danışmanlığı, satın alma danışmanlığı, satın alma ve satış eğitmenliği, satış koçluğu, yönetici koçluğu, satış yöneticilerine koçluk hizmetlerine devam etmektedir ve “aktif” olarak satış sahada satış sorumlulukları taşımaktadır.

Sayfa Arşivi;

Sayfada önceden yer alan duyurular;

İÇERİK TASARIMI VE EĞİTİCİ EĞİTİMİ

İçerik Tasarımı

Zaman zaman benden istenilen bu hizmet, gereksinimi anlama, araştırma, ön tasarım, detaylı tasarım, içerik hazırlama ve içeriğe özgü sunum teknik ve araçlarının hazırlanması aşamalarını kapsamaktadır. Gereksinim belli olduktan sonra, haftalık iş programımın izin verdiği ölçüde içerik hazırlama süresi 1 gün ile en çok 7 gün arasında değişmektedir.

Eğitici Eğitimi

Benden zaman zaman istenilen bir diğer hizmet eğitici eğitimidir.

Eğitici eğitimi genelde kendi işleri olan veya kendi işini kuran, eğitmenlik becerileri kazanmak isteyen iş adamları ve iş kadınlarına bire bir ve yüz yüze verilen bir hizmettir.

Bu hizmet kapsamında, isteğin çok ayrıntılı ve net anlaşılması, kişiye özgü bir çalışma programı yapılması ve her biri yaklaşık bir buçuk iki saat süren, dört veya beş çalışma bulunmaktadır. Çalışmalar arasında yaklaşık bir hafta süre ve her çalışma sonrası “ev ödevi” yapılması söz konusudur.

Eğitmen adayları bu süre içinde, açılan Necdet UYGURER eğitimlerine her hangi bir bedel ödemeden misafir katılımcı olarak katılabilir ve performanslarına göre belirli eğitimlerde 1 veya 2 saatlik sunumlar da yapabilirler.

Çalışmanın sonunda eğitmen adayından, özgün içerik geliştirmesi ve içeriği bir dost eğitim kurumu yardımı ile yarım günlük bir sürede sunması da gerekmektedir.

KÜRKLÜ SATIŞ Seminer içeriği için lütfen necdetuygurer@hotmail.com ile iletişim kurunuz. İlgi ve zahmetiniz için teşekkür ederiz.